银泰集团陈晓东:我们其实是消费解决方案提供商

我们其实是消费解决方案提供商

  线下的零售商有哪些短处呢?比较电商来说,很显然在供应链的整合上就比现在的电商差得远。

  大家在线上线下结合的时候,千万别去想,我有一个强大的线下体系,把互联网“+”在上面就好了。没戏,思维逻辑不一样,商业模式也不一样。请从互联网开始,把各位的实体融到里面去。

  大数据,最终数据产品会驱动着所有的行业向前发展。银泰也不例外,关键是要从一个零售商转变成消费解决方案提供商。

  3月2日下午,在阿里巴巴举办的2016商业服务生态峰会上,银泰集团CEO陈晓东定位了今后的银泰——“银泰今后不管是42家店、420家店,它都会成为一个有着几十家线下强大业务单元的中间实验场,从一个消费解决方案提供商的角度去往前走。”

  以下内容为陈晓东现场演讲内容,经《天下网商》整理:

  说三句话,这是第一句,老子《道德经》里的“守正治国”。说说守正。零售业,不管是线上还是线下,在中国这么多年的发展,我们有没有想过自己的“正”在哪儿,本源是什么?其实我们在各个地方都会遇到一些自己意想不到的问题,根源是你在本源上没有使太多的力气,或者没有太多的专注。这样的话,你的“正”守不住了,其它所谓的创新,所谓的变革,所谓的转型,可能也就成了无源之水,无本之木。

  我们作为线下的零售商,最近几年在互联网上也有一些变革,我们也在不断思考什么是我们的本源,什么是我们的“正”。有一次我们在集团会议上问大家,不知道各位能不能帮着解决一下,银泰的产品是什么?我们一年200多亿的销售,销售的是什么,到底什么是银泰的产品,什么是零售商的产品,到今天所有说法不一而众。

  我们现在给自己定义,作为一个零售商,最简单要做到两件事:好东西、不贵。那么是不是所有线下零售商,不管互联网不互联网,这两点你都做到了呢?总说要拓展更多的渠道,渠道里流的水是什么呢?那些加价率在十几倍,衣服一下水就缩水的那种产品,是在渠道里面流淌的东西吗?我觉得我们每一个企业都应该去认真思考自己的“正”在什么地方,自己企业从事的本源是什么。

  我们说转型升级,我一直不同意这种说法,我觉得应该是升级,然后找机会看有没有新的利润增长点。如果你在行业里都做不到第一第二,做不到老大,你转什么型呢?难道你做这个行业,做的一败涂地,你做另外的行业,就能做好吗?

  第二,出奇。出奇讲的是在进攻别人的时候,如果你看到一个同行在飞速的发展,或者你不知道哪儿冒出来一个跨界的竞争对手,他在蚕食你的市场份额的话,如果你用他的办法追赶他,你是永远没有机会成功的。也就是说,如果人家做社交的,你也去做社交,没戏。如果看着阿里做电商做这么好,自己也去弄个电商,没戏。如果看银泰开那么多百货店,好像还挺赚钱的,用传统的这种办法去追,用银泰的办法追银泰,是追不上的。我们应该借鉴别人的长处,补自己的短处。

  我们线下的零售商有哪些短处呢?比较电商来说,很显然我们在供应链的整合上就比现在的电商差得远。原来我说过,打败线下零售商的不是电商,而是你自己。你自己用五级、四级的代理商做的批营模式,怎么和电商的直营模式去比拼。

  再一个,电商每次都是很热情的服务顾客,“亲”来“亲”去的。我们线下的零售商,你就不能抱来抱去的。你对顾客的拥抱是真心的吗,我们有9200名员工是我们发工资的,一共5万名员工在所有门店里工作,但他们是不是真心诚意为目标顾客着想,真心诚意的发现他们的需求,解决他们的需求?

  再讲讲这些年我们拥抱互联网的体会。大家在线上线下结合的时候,千万别去想,我有一个强大的线下体系,那我把互联网“+”在上面就好了。没戏,思维逻辑不一样,商业模式也不一样。请用互联网开始,把各位的实体融到里面去。

  在这些年的努力之后,我们现在很清晰。现在,在场景的服务上,有“喵签”这样的产品;货品服务上有“喵货”的产品;消费者服务端有“喵端”这样的产品。这些东西通过数据已经证明了消费者是喜欢的,是能够帮助他们解决痛点,带来价值的,所以在这个问题上不用再争论,不用再去犹豫,不用再去想到底未来是什么样子,想清楚再走。不用了,已经清晰可见了。

  不管有没有互联网,我们都在想公司会被什么样的形式打翻。我们认为,一个企业要么被别人打翻在地,要么被自己打翻。与其被别人,还不如自己去打翻。其实,“打翻”这个词是说,你要经常检视业务中可以重塑的东西。我们习以为常的,已经觉得它必然存在的东西,都是可以重新被塑造的。比如促销,顾客是不是一定需要这种促销办法。现在这种逢节就做,没节还要造节的办法是顾客需要的吗?我们在改。银泰在做“双规”——规定时间、规定动作,其它时候老老实实服务顾客,不要搞花招欺负大家。

  我们退货,默认说你把货退给我的时候,我得能够再卖出去,我才给你退货。为什么不能够人家愿意退就退?他退一定有他的理由。所以银泰改了——30天之内无理由退。你可以去试试,如果退不了,你们直接找我。拿回来不能销售怎么办?我们认了,这些成本是一个零售商应该认的东西。

  春节这样的节日,大家都忙着在做生意,我们回归本质。做生意为什么?为了赚钱。赚了钱为什么?不是为了赚更多的钱,是为了美好的生活。所以我们放假,而且每年增加半天,去年在大促之后我们放假。这些东西以前觉得太正常,太应该,太司空见惯了,我们是不是可以重新再塑造一下。就像员工迟到早退要扣钱一样,我们那儿是不扣钱的。

  我们企业甚至有“情绪假”。每次大家都特别喜欢听“情绪假”,而且回去都跟领导说,银泰发“情绪假”。银泰,任何一个员工只要不开心,他就可以不来上班,早上9点之前起来跟自己的主管说一下,我请一下“情绪假”。

  现在打通一个产品,讲起来原理十分之简单,但是做起来确实很难。难在什么地方?难在消费者说的三句话。通,中文大家都理解。中文说“通则不痛,痛则不通”。做起来为什么这么困难,是KPI的事吗?不是,是李克强说的那句话:“触及利益比触及灵魂还困难”。

  现在O2O的模式会完胜传统的B2C,大家线上线下可以用一盘货。服务通,他们也觉得挺好。大家对同一个客户,用同一堆服务标准,大家一起来做事情,也挺好。关键是会员通。会员,现在每个企业都当着大金矿一样。你要是拿着会员的数字,那跟刨祖坟一样,这个东西是巨大的利益所在。其实你要放开一点,人来人往,在你门口可获得,也可以在别人门口获得。如果大家通了,可以一起服务这些顾客,何乐而不为呢?

  这里面不是技术问题,不是商业逻辑问题,是一个胸怀。

  我们要做什么,银泰的梦想。所谓梦想,就是做梦慢慢想,但是不一定能够实现得了的东西,那叫梦想,否则就成了指标。这个就像共产主义一样,我们不一定能够这辈子实现,但是我们要往这方面去追求。大数据,最终数据产品会驱动着所有的行业向前发展。我们也不例外,关键是我们要从一个零售商转变成消费解决方案提供商。这个我们现在已经在一些领域尝试,而且已经走出来了。我们的ERP(注:集成化管理信息)系统现在不只服务银泰42家门店了,已经在服务其它的门店。

  今后我们还有更多这样的东西,包括女装集合、童装选手店、跨境电商结合店,都在跟其它零售商合作。银泰今后不管是42家店、420家店,它都会成为一个有着几十家线下强大业务单元的中间实验场,从一个消费解决方案提供商的角度去往前走。

  如果你是线下的,不用绞尽脑汁想怎么加入互联网,这比互联网大得多了。你做女装的,我们把线下部分做好。线上的部分,有线上大佬在做,你何苦要跟他拼那个。直接,你们要么建设一个垂直闭环的泛渠道,要么成为某一个泛渠道当中的一环,也是OK的。所以希望大家能够敞开来合作,不是说每一个企业都要做到小而全。现在社会分工已经很细很细了,线上的部分尽可以找阿里,找天猫做深入的合作。如果中间还少个连接器,找个固化机,找银泰。

2016年04月16日 来源:大新软件

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