你的企业在万物互联的时代如何生、如何死?

你的企业在万物互联的时代如何生、如何死?
演讲人:
赵占波(北大光华管理学院博士、北大软件学院金融管理系教授、互联网普惠金融研究院执行院长)


2015年12月18日,北大教授赵占波做客振东大讲堂,讲解了进入互联网时代,企业应该如何创新的问题。以携程收购去哪儿网 引入,深入分析了中国移动、银行业将面临的挑战,以及微信、支付宝、亚马逊、小米等企业成功的原因。结合大热的“互联网+”、“供给侧改革”概念,提出了在“万物互联”的时代,企业要借助互联网促进产业升级的“4D”模型:关注用户需求(Demand)、向客户传递价值(Deliver)、跟客户保持动态沟通(Dynamic)以及基于大数据的决策(Data)。山西财经大学工商管理学院院长、振东管理研究院院长宋瑞卿做了精彩点评,认为大跨界的时代,唯有不断学习、创新,才能立于不败之地。(导读)

  非常荣幸有机会到山西财经大学振东大讲堂跟大家交流。

  我是光华管理学院营销学博士毕业,学了将近二十年的市场营销,毕业后又在北大的软件学院教了十二年的研究生。大概在五年前,我们开始研究互联网和营销、金融跟商业模式的结合与创新。李克强总理在两会上讲到了“互联网+”,我们随之开始了“互联网+”研究。互联网+营销、互联网+创新、互联网+金融、互联网+商业模式,到底应该如何做?

  生活在这个非常伟大的互联网时代,不管是企业家、老板还是学生,都面临互联网时代应该如何创新的问题。今晚我讲的题目是《互联网+创新时代》,要结合很多案例,讲我们自己的原创性思考,目的就是打开一个创新的、思考的窗口。

  以垄断的姿态来赚取垄断利润的企业,实际上充当了自身的掘墓人

  从携程收购去哪儿网讲起。我在去哪儿网的一个好朋友透露,他们是不想被收购的,但没有办法,因为去哪儿网是百度控股60%,百度和携程交换股份,去哪儿网就归携程了。携程收购去哪儿网,对我们的生活、工作会有什么样的影响?其实可以比照一个例子:2014年1月,滴滴打车和快的打车两个软件上市,出租车司机都开始用这两个软件了。两家的竞争策略是发红包,让顾客抢红包而且还有很多补贴,但后来这两家合成一家,就再也不发红包了。

  

  现在携程把去哪儿网收购了,同样的道理,两家不会再搞价格竞争,会达成一种默契。实际从今年春天已经出现了,大家会发现再也买不到很便宜的折扣机票了,一般都是八折的机票。这对每个人都有影响。实际上,航空公司给这些平台的机票还是三、四、五折,只不过这些平台自己操作时,打包成一个套餐,或者关联销售。比如说,拿到四五折,包装一下八折给顾客。然后就会出现这样的怪事——消费者在网上买了特价机票,要退票时,这个平台要他先补差价,退票反而还要补钱。携程和去哪儿的合并,实际上会影响每一个人。但大家也不用担心——当这些平台开始以垄断的姿态来赚取垄断利润的时候,实际上充当了自己的掘墓人。一定会有第三个公司进入行业,然后搞垮他们。

  前几天我写文章解读习主席的讲话,提到了这个观点,当某些旅游平台以垄断者的姿态出现,想方设法赚取消费者超额利润的时候,实际上已经走向末路了。一个美国人在90年代写了一本书——《创新者的窘境》,其中有个观点:当一个企业走向创新的顶峰的时候,想维持住创新的位置是非常难的。比如阿里、腾讯,其辉煌有目共睹,但到了这样一种位置,再想维持的时候,一定会涌现出很多其他的公司来。虽然一开始这些公司会遭受主流的投资人、创业者的质疑,但再过三五年,量变导致质变,原有的公司可能会被颠覆。

  一个企业能够走多远取决于其创新的基因

  在这样一个伟大的互联网时代,我们将会见证一批一流的公司走向衰老、一流公司变成二流公司;还会见证一批很小的公司成为巨头的过程。举个例子,中国移动是全世界最赚钱的公司之一,一天的利润是多少呢?三点五亿纯利润。他们的领导在考虑什么呢?想做成本,成本做不上去,利润始终拿不下来,最近20年都是这样的情况。移动非常赚钱,但80%的收入来自于大家发短信、打电话,也没什么创新。我预计,用不了三年的时间,中国移动这么伟大的公司会沦为一个二流公司。道理很简单,2013年之前中国移动一年的短信收入600亿,微信的出现使短信收入突然降到200亿了,这就是影响。会有一天,打电话不用花钱,只是花流量费而已,再过一、两年,这一天就会到来。克强总理四月份已经讲到“提速降费”,今年年底,运营商一定会出台一些政策。联通已经出台政策了,但是远远不够。到什么程度上才可以?比如说1G的流量花一块钱。我们再也不需要到一个地方就找wifi了。这一天到来时,仅靠打电话、发短信盈利,就会沦为二流公司。当大家都不用移动、电信、联通的号码打电话时,这三家公司就沦为了通道公司,只收流量费、过道费而已,不能再有其他利润。中国移动原来的理想是修一个“高速路”,如果想上高速,就对你两次、三次收费,电话、短信收费,上网收费,还收月租费,所以才有一年三点五亿的纯利润。但如果大家都不用这个号码打电话了,其收入会大大降低。到了无论谁的车都可以上中国移动这条高速路时,我们只交一次过路费而已。一个企业能够走多远取决于企业的创新基因,中国移动国企的性质决定了其没有真正创新的基因,那么在互联网时代,其生存境况可以想见。

  

  再举一个例子,2002年之前,摩托罗拉是全世界市场占有率最高的手机品牌。但现在摩托罗拉被联想收购了,转卖了好几次,每卖一次价格就降低十倍。取而代之的是诺基亚,08年诺基亚又出问题。摩托罗拉的成功是因为做模拟信号手机,摩托罗拉认为,数字信号不会成为主流,所以没有研发数字信号,而诺基亚搞数字信号,成功了;诺基亚认为智能手机充其量就是玩具,从来不重视,诺基亚认为手机一定需要键盘,做智能手机的话,有那么大的屏幕,意味着要有一个很大的键盘,那这个手机太大。在今天看来这些看法可能有些可笑,但诺基亚的失败很好地证明了,一个企业能够走多远就取决于其创新的基因。

  互联网时代,消费者真的需要银行的存在吗?

  上个月到西安给中国银行分行的行长们讲课,我问他们现在最想做的是什么?回答是想要多开设网点,工商银行在全国有三千个网点,中国银行只有一千多个网点,这样就处于劣势了,怎么竞争呢,所以要建网点。工商银行的网点再多,也不是最多的,国家网点最多的是邮政储蓄银行。但中国工商银行是全世界最赚钱的企业,每天利润大概是四点五亿左右。我想问,在互联网时代,消费者真的需要银行的存在吗?以前真的需要银行的存在:发工资、交水电费、交房贷、交通罚款等等,但如果这一切都能通过网络完成,我们还需要银行吗?在这样一个移动互联网的时代,其实我们不需要银行,通过支付宝、微信就能完成各种支付。互联网时代需要大胆的设想。

  

  相信在座的都有网购的经历。网上购物时支付宝比银行卡支付方便得多。在移动互联网时代,能让用户用两步就完成的就不要三步,每多增加一个步骤,就会流失很多用户。当所有的消费、收入都跟手机关联起来,银行可能就得失业。银行的领导可能不这么想,但真的会发生。电子支付的内部也存在激烈竞争,2014年之前,中国大概有五亿人在用支付宝。腾讯也想进入金融领域,把微信跟银行卡关联起来,就让大家抢红包,抢了一年,有两亿人开通微信支付了。

  腾讯和京东合作,构建了一个未来的商业场景。中国微信用户大概有五六亿人,与支付宝旗鼓相当。但微信有它的优势——用户每天会打开支付宝看一看里面有多少钱吗?不会吧。但是,很多人每天早上会打开他的微信看一看,这就是腾讯厉害的地方。虽然腾讯在BBT里排名最靠后,但是个最赚钱的公司,阿里都没法相比。实际上腾讯压倒支付宝只是个时间问题,上个月腾讯专门成立了金融事业部就是来做这件事的。作为一个相当强大的沟通工具,客户对支付宝的黏性远远不如微信,所以京东选择和腾讯合作,看中的是它的入口。

  在企业链条上只占一寸宽,但要达到一公里深

  当今,国家在大力倡导“大众创业、万众创新”,我们也讲所谓“双创”。克强总理一天在四个会上反复讲“互联网+”。习主席讲,要大胆鼓励、大力支持各类互联网创新,在乌镇又讲“互联网+国家行动”,要大力推进。在这样一个大的背景下,我们首先要去关注、理解时代脉搏,理解之后才可能有自己创新的想法。我的一个朋友07年做了一家公司,名字叫517旅行网,又叫我要去哪。十万块钱创业,现在做到十个亿,去哪儿网、携程都有收购意向,可是他不卖,自己上市了。这个公司现在有八百人,技术部门有六百多人,是一个纯技术公司,他的技术携程和去哪儿都比不上,非常了不起。这是一个伟大的、有理想的公司。其实他就做了一件事儿,在产业链条上占一寸宽,但是达到了一公里深。让所有的机票批发商都绕不开。这方面他的市场份额占全国50%,即全国50%做机票批发的都必须通过他这个平台,一天的流水达到2.8亿人民币。

  “在企业链条上只占一寸宽、达到一公里深”这句话,是《从零到一》的作者,美国支付宝Paypal的创始人说的。产业链条上做到一寸宽,让所有的人都经过你,就算是收千分之三也相当可观。

  任何有关移动互联网发展的预测,都将被证明是保守的

  在伟大的移动互联网时代,任何设想都不过分,要敢于创新。今年我出了两本书,一本是《移动互联网营销》,另外一本书叫《互联网+》。国家网络中心的一个调研统计显示手机上网的比例,已经达到了将近90%。但设想一下,手机再过若干年可能也就不需要了。我们用手机,无非打电话、发短信、发微信、转帐、看电视等等,如果一切都可以通过虚拟屏幕来完成的话,还用手机干什么?任何有关移动互联网发展的预测,都将被证明是保守的。

  前段时间在成都参加一个活动,一个企业家送我一个投影仪,体积跟手机差不多,插上u盘就可以直接当投影仪用,还可以直接跟无线网连接,播放电影、电视剧,跟电脑是一模一样的,投出一个屏幕出来,然后就可以操作。现在虚拟现实技术已经非常成熟,未来在我们眼前随时就有一个屏幕出现,可能通过衣服、眼镜、手表,甚至通过头发。

  

  最近三个国家在做同一件事,德国人提出 “工业4.0”,美国提出“工业互联网”,中国提出“中国制造2025”,尽管描述有所不同,本质上是一回事儿。三国都在抢先建设的这个东西就是万物互联的标准,万物互联不是社会相连,不是手机跟电脑相连,而是所有的东西都要联系起来。现在的互联网,比如说www.sina.com、www.sohu.com、www.baidu.com,是美国人的发明,所以上新浪、百度、搜狐,所有的网站都要付给美国专利费。这三个国家在竞争的万物互联的标准,就是一个专利,我国在互联网方面在全球都是很超前的。

  万物互联需要一个标准,德国人提出一个十分先进的概念,叫物理信息系统。德国人的“工业4.0”描述了一个五年后的场景:回家要洗衣服,把衣服往洗衣机里一扔,洗衣机选择程序,加洗衣粉,所有的都由洗衣机完成,依靠衣服上面的一个射频码——α(阿尔法)码,它自身去操作、去选择就可以实现这一过程。早上起床,中午想吃红烧肉,只需要向冰箱发出指令,冰箱会自动检索,如果它发现冷冻室有肉,就会移至冷藏让肉解冻,中午用的时候刚刚好;如果冰箱没有肉,就会自动打电话给附近最近的便利店,完成订货、支付、快递,中午送到家门口。这是德国人的“工业4.0”五年后必须要实现的场景,所有的一切都连接起来了。汽车也不用自己开,可以实现无人驾驶。谷歌的汽车做无人驾驶实验已经有七年了,在美国好几个州都拿到了牌照。再过几年,谷歌无人驾驶的汽车可能风靡全世界。无人驾驶比人工驾驶的安全系数更高,90%的交通工事故都是人为导致的,飞机也是如此,自动巡航比人工驾驶要安全。中国实现万物互联的目标最晚在2025年,到时真的就不需要手机了。所有的数据、文件、资源都在云端,一切都可以通过屏幕显示,依靠大脑来控制输入密码,或者说视网膜验证,眼前就可以出现一个屏幕,把需要的资料调出来,比电脑、手机安全多了。

  互联网时代的创新不能依靠网站,要通过手机

  双十一时,阿里的两个平台:淘宝和天猫一天就卖了912亿。全上海所有的商场卖三个月都不可能达到这个数字。与去年最大的不同是70%的订单通过手机完成。目前我认为,公司与其花费人力、物力、财力去做网站、开发app,获取客户的成本偏高,不如进入微信去开发H5,把资源投入到微信公众号里。每天中国有五亿人打开微信,只要有万分之一的用户误打误撞打开你的app,就比自己去推广要好得多。而且,微信开发相对简单,只需要一个团队就可以做,可以节约人力成本。举例来说,中国人寿是中国最大的保险公司,去年国寿的保费收入是四千亿,非保费收入是两千多亿。整个保险行业去年的保费收入是2.081万亿。中国人寿的员工差不多有二十万人,营销队伍接近八十到一百万的一个大队伍,国寿的官网每天约有五万访问量,也就是说自己的员工都认为官网不值得一看。

  所以,互联网时代的创新不能靠网站,要通过手机来完成。转账、看视频、甚至打车,手机带来了之前不可想象的便利。手机是个人的东西,每次只要注册了app,信息都在里面,不用每次再输入,在这一点上超越了电脑。手机使我们的生活发生了巨大的变化,今天通过手机可以买一个汽车,奔驰的smart就是这样子卖出去的,根本不用去4s店看,一应手续俱全,足不出户半步。不过大多数是90后选择这样的方式,所以我非常佩服90后。我跟企业讲过,永远不要用管理60后、70后的方式去管理90后,他们可以在这刷屏、跟很多人聊天,同时把工作完成。90后的娱乐、工作、学习是一体的。面对这个未来最大的客户群体,万科独具慧眼,提出了“互联网+房地产转型”,王石已经意识到了,90后买房子跟70后不一样,不是盖好了千篇一律的房子,然后让他们来买。90后要参与设计,要有自己的风格,要有个性化,万科在这方面很敏锐。

  做互联网是找死,不做互联网是等死?

  民营企业界最近流行一句话:做互联网是找死,不做互联网是等死。民营企业家非常困惑,到底应该怎么样做互联网呢?我的观点是,千万不要去做互联网,做互联网怎么能比过IT公司呢,企业应该去借助互联网促进产业升级。但具体怎么借助,比如做房地产、做超市、卖鞋子,怎么跟互联网结合?我们经常讲“鼠标加水泥”,代表一个产业的两头:一边是信息化,一边是最最传统的生产。

  去年十一月份,江苏一家生产水泥的企业找我们做咨询。我思考怎么把它跟互联网结合起来,后来就分析客户,有房地产企业、修高速公路、做市政建设的,市场需求很旺盛。但水泥不好储存,尤其在南方,天气很潮,必须用好几个大罐把散装的水泥存进去。这个罐的投资就要几百万,还要占很大的面积,都是成本。另一个是运输问题,有时候需要十吨却运了二十吨,另外的十吨就需要存起来。如果能通过移动互联网解决客户的这两个需求,比如说客户不需要建仓储设备,不用库存,需要十吨就正好运十吨过来,运完了再马上订货,这样就可以给客户省下很多钱。这就需要物流优化,时间规划。

  我们帮他设计开发了一个APP,供客户使用,用户可以通过APP知道离自己最近的仓库在哪,库存多少,如果定十吨的货运过来需要多久。半年的时间,客户不用库存了,物流也得到了优化,成本大大降低,销售额增长百分之百。一个做水泥的都可以跟互联网发生关系,并且效果很好,还有什么行业不行呢?只不过是有些企业家不理解,或者还没有想到而已,所以我们真的要敢于大胆的去设想。

  

  再举个例子,2007年,苹果手机上市,内嵌了一个应用,叫NIKEplus(耐克+)。耐克是生产鞋子的企业,应该说跟互联网没什么关系,但耐克那时就想到了要用手机app做用户体验,在鞋子里加一个芯片,app用来记录用户每天走多少路。2014年,以小米为首的公司才真正做了手环,当然功能增加了很多。耐克也在跟进做了7年,我国的手环2014年才出现,并且未必比别人做得好。任何一个传统的行业都有跟互联网结合的办法。总理两会的时候提出“互联网+”,怎么落地并没有说,操作层面要怎么做,有很多想象的空间。刚才举的水泥厂的例子,也可以叫“互联网+”,本质就是借助互联网创造新的市场,把原有的市场做的更大,更能有效管理。在这个意义上,“互联网+”可以定义为一个产业或行业借助互联网创造新的市场,或者扩大原有市场,进行产业升级和转型,这叫互联网+。这也是国家对企业发展的期望。

  “供给侧改革”与“C to B”模式

  刚才讲的几个概念一个叫做“C to C”,淘宝是典型的“C to C”,阿里巴巴就是“B to B”。11月10号,习主席提了一个概念叫做“供给侧改革”,这是一个很重要的的信号,值得很多企业去思考。供给侧改革在电子商务里面有一个对应的概念叫“C to B”,就是说一切从需求出发。习主席提“供给侧改革”,是由于现在国家宏观经济还不太好,很重要的原因是结构失衡,特别是供需结构失衡。一方面,附加值低的行业或者产品,严重的供过于求,比如服装;另外一方面,附加值高或者高端的产品供不应求,比如马桶盖,很多人到日本去买。

  在这样一个背景下,国家提出供给侧改革,就是要调整供需结构,希望企业的生产、经营、创新,都应该从需求出发。不能想着自己要做什么就去做什么,而要去想用户需要什么。就像雷军做小米手机,做手机之前,他搞了一个二十万人的粉丝群,问大家需要什么样的手机,问苹果、三星、华为手机什么地方好,什么地方不好。雷军用了几个月的时间做这件事,他知道了市场想要什么样的手机,就宣布要做一款手机叫小米,它具备什么功能,什么特点,完全是针对大家讨论的结果,这就叫“C to B”。所以小米取得了奇迹般的成就。小米上市的时候,每一个粉丝都认为自己参与了设计,所以他们不是一般意义上的消费者,而是“产销者”,既是生产者又是消费者。国家希望每一个公司都像这种公司一样去了解用户的需求,然后再生产,不要生产一堆根本卖不出去的东西,造成社会资源的极大浪费。

  亚马逊个性化推荐服务背后是大数据在支撑

  另一个是国外的例子,亚马逊是全世界做个性化推荐做得最好的电商公司,它的背后是强大的大数据分析技术,这一项使其销量增长30%,京东、天猫都赶不上。亚马逊的仓库里不需要人,搬运、运输都是机器人来做。在美国纽约的曼哈顿岛上,亚马逊用无人机送货比人工送货成本低。想想看如果你在一个写字楼上班,在网上买了一个东西,等一会一个无人机飞过来,你打开窗户就能收到东西,这是一种什么样的体验?亚马逊在曼哈顿岛上就是这么操作的。

  亚马逊最惊人的技术,第一个是预发货技术,你在网上今天搜一个东西、明天还搜、后天还在搜的时候,亚马逊就知道你喜欢这个东西,然后就把这个东西寄给你了。你可以选择付款,也可以选择退回去,不需要付邮费;甚至会打折卖给你。对于价格高的商品,他们会寄到离用户最近的提货点,只要一下单,半个小时就送到手上,这叫极致用户体验。亚马逊有勇气这么做,而且做10单有9个是对的。国内的电商考虑到成本是不敢做的。未来的竞争就在这方面,到了产品服务高度同质化的时候,比的就是速度和效率。最终所有的一切都要从用户需求的角度出发。

  

  第二个技术就是deliver(传递),向用户快速地传递价值。当然这个背后,就是强大的大数据分析能力。我们生活在一个完全透明的社会里面,3个基站就可以定位你的位置,误差不超过5米。北大的几个学生搞了一家公司,名字叫做“秒针”,马上要上市了。他们每天收集5亿人的数据——早上到办公室打开电脑上了新浪网,看了什么新闻、眼球在每一个页面上的什么位置停留了多久、写了什么评论;比如说你在新浪网上看到了苹果手机的广告,然后到苹果官网上查看了产品属性,再到京东上比价,最后在天猫成交了。这整个链条的数据,这家公司都可以全部记录下来。通过这个链条可以找到跟你经历类似的、或者背景类似的,他们喜欢什么你很可能就喜欢什么,个性化推荐就是这么来的。亚马逊这方面做得最好,所以说这是一个伟大的公司,值得国内电商学习。不用出门,在亚马逊官网上就可以买到美国梅西百货(Macy's)的东西。未来行业之间会越来越没有界限。

  现在企业最怕的就是跨界的对手,因为他不按规则出牌。微信的竞争就是这样。未来最可怕的事情是,某天早上起来,不是公司破产、工作丢了,而是你从事的行业没有了。比如杀毒软件市场原来有瑞星、卡巴斯基、金山毒霸,后来周鸿祎搞了一个360,这个行业没有了。银行也是如此,余额宝一年可以吸纳8000个亿,实际上银行根本不担心这点儿钱,因为整个金融行业一年的存款余额在100多万亿。银行最害怕的是所有人都认识到,钱除了放在银行里做活期,还可以放到余额宝里。对银行最有威胁的是这个意识,它可能导致银行的崩溃。

  几个例子判断什么是“互联网+”

  前面说到,“互联网+”就是要借助互联网对产业升级。那怎么来体现有没有形成新的市场、有没有把原有市场做得更大?新的市场,从经济学上来说就是要有新的供给和新的需求,这是一个判断标准。专车软件市场可以很好地说明这一点。在专车软件出现之前,各大城市里黑车横行,像城市的牛皮癣一样根本治不了。专车软件让这些黑车司机摇身一变成为专车司机,又有面子,收入还增加了。这是充足的供给。专车司机服务更到位,比如从机场出来的时候,专车司机到航站楼上去接,帮提行李、开门,后坐上收拾得很干净,准备纸巾和矿泉水,等等。与在高峰期一辆难求的出租车相比,更容易得到顾客青睐。这是旺盛的需求。具备这两点,就产生了新的市场。而这个情况完全是基于互联网才产生的,这就叫“互联网+”。打车软件则没有产生新的供给、新的需求,因为出租车的数量是政府控制的,软件只不过让司机更容易找到乘客,乘客更容易找到司机而已,没有产生新的市场,所以这叫“+互联网”,不叫“互联网+”。

  

  很多原发性的创新都是在美国,Uber这个公司所做的事是马云、马化腾不能望其项背的。这个公司不仅仅是做一个打车软件,而是要在全世界建立一个一个的社群,让用户不仅乘他的车还希望跟他成为朋友,可以在一起聊股票、聊汽车、聊体育。这个设计跟专车软件、打车软件不在一个层面上——那两个软件的目的是消灭出租车,Uber的目标是消灭私家车。在座的真的有必要每天开车上下班吗?如果出门前在手机上一点,一辆车就在门口等着;下班前在手机上一点,一辆车在公司门口等着,甚至是无人驾驶的汽车,这是一种多么神奇的体验。Uber在北京有将近十万个司机加入,但运营管理只有十几个人,服务器甚至都在美国,这个公司难道还不伟大吗?北京的出租车有6.7万辆,这6.7万辆从98年到今天基本没有变化,北京跟出租车管理相关的从业人员(包括各家管理公司、交通部、北京交管局、城管)一共差不多有一万人。对比很鲜明,这就是一个软件带来的影响。可能有一天出租管理队伍的人把工作丢了,也不知道为什么丢了。这几个软件居然让整个行业都发生了翻天覆地的变化,让人始料未及。对于今天的创业者来说,资源不是最重要的,最重要的是整合资源的能力。

  航空业也是一样。全国有约2000架飞机,中国最大的航空公司——南方航空有600多架飞机,一架有150个座位。但在不久以后,一半的座位南航自己做不了主。西南新成立了一个超级航空公司,也叫虚拟航空公司。这个航空公司可以说一架飞机也没有,也可以说有2000多架飞机。在互联网背景下,它拼的是整合资源的能力。飞机是其他航空公司的,要养着它、养着机主、养着空乘,但是,这么多飞机每天不都能坐满,西南航空公司的策略是帮其他公司卖出剩余的座,然后分成。刚开始,大的航空公司肯定不合作,但当小的航空公司已经投入怀抱,大公司最后只能就范。参与早可以制定规则,参与晚只能遵守规则,这就是互联网+。

  我一个学生去年创业搞了一家金融公司,主要针对在校大学生、研究生。学生需要一个ipad,或者iphone手机,但没余钱。这个公司就提供优分期的服务,身份证或学生证验证通过之后就可得到纯信用贷款。比如说你需要一个iphone6,就在京东下单,学生证通过验证后一周之内公司就把iphone6寄到你的宿舍。每天只需还3到6块钱,到期还完就行。这群创业学生最终得到了一家投资公司的3000万投资。这和虚拟航空公司是一样的,利用互联网找空间、找市场。所以说,创新永远有机会。前段时间一个西安的朋友成立了一家公司,解决了一个问题。他开发了一个app,装到手机会自动关联相册,一分钟制作一个相册,然后在支付宝付钱,一周之内把相册交到用户手上,费用是外边店里的五分之一。这个产品出来后街边的店都要关门了。虽然不是所有人都有这个需求,但是母婴市场绝对有这个需求,还有学生,这个市场本身就足够大了。所以实际上还有很多创新的机会,需要我们好好思考。

  当今社会购物情境的三个变化:社交化、本土化、移动化

  我们现在所处的购物情境发生了巨大变化,有三个特点。

  第一是社交化,你的行为很可能是受陌生人影响的。比如说到一个陌生的城市出差,晚上想吃点东西,就上大众点评看环境、服务、菜品,评分高绝对不会错,等你吃完了,自己又写一个评价。未来我们完全是在一个社交化的购物情境中,行为都会受陌生人的影响,接着再影响陌生人。

  第二是本地化,这是必然的,购物是基于自身位置来选择的。互联网时代,大多数APP都需要获取用户位置。

  

  第三是移动化,北京移动把北京市确定为一个一个的小格子,而且是立体的,用三个基站确定用户位置误差不超过五米,发现一个人一天经常出现的点不超过三个。大多数人都是这种行为轨迹。这太有价值了,如果知道你在A点住,那它马上就能看一下A点是一个什么小区,从而判断你的收入水平,开什么样的车(或者说可能会买什么样的车),喜欢到什么地方去消费,完全都可以预测。以此类推,就完全把你刻画出来了。某天发现你坐飞机过了安检了,从已关联的中国保险数据库发现你没有买航空意外险,当时就给你推一个短信,航空意外险保100万,市价是50,2块钱给你要不要?要的话回YES,直接从话费里扣。

  我们要习惯于构建一种商业模式,这种模式说的通俗一点,叫“羊毛出在狗身上,让猪来买单”,就是整合资源。这个商业模式如何运作?某航空公司一张机票利润是5块,每天大约卖出30万张,利润150万。他们会再让顾客花20元买一份保险,顾客不一定买,但变化一下肯定就买了,比如北京到上海不带保险的机票1000块,带保险的990你要不要?99%的人都会要保险。保险公司一单最多给我96%,也就是说保险公司收了20的保费,给平台19.2,自己留了8毛,但也没赔多少。保险公司交税是20块钱交1.3的税,最后赔了5毛钱。保险公司亏5毛钱不算什么,最重要的是拿到客户的订单,这个信息可能值到五十块、一百块。所以这就是各取所需,通过这个模式,每张机票本来挣5块的,现在挣13。航空公司一天的利润由一百五十万变成四百万。这就是“羊毛出在狗身上,让猪来买单”的模式,我们要想办法设计这样一种商业模式。

  购物行为的变化:无限化、多元化和全天候

  购物行为也发生了很多变化,无限化、多元化和全天候。每晚十二点之后到早上七点之间,有超过两千万人在网上买东西,这是以前不能想象的。现在有些90后每天必须要买东西。于是出现一种病叫做“网络强迫性综合购物”,买什么东西不重要,买到最重要。一天两个兴奋点:第一个是秒杀成功了,第二个是快递给你打电话,请你取货。因为这些变化导致很多问题的出现:顾客唯价格忠诚,选择便宜且评价最好的;有差评的绝对不看,这也导致网上流传那些销差评的新闻和段子。在这样一个背景下,那些互联网公司做得最好,比如那个专车软件公司。互联网公司特别擅长投用户所好,不断超出用户的希望、给用户惊喜。用户的选择太多导致留住用户很困难,在这样一个背景下我们要做到真正以用户为中心,建立“C to B”体系。

  “4D”理论模型帮助企业向互联网模式转型

  经过对二十多家企业的调研和一年的研究,我们得出一个模型。从之前的菲利普科德勒的“4P”理论出发,我们提出一个“4D”的理论模型。4D模型的构成要素包括:关注用户的真正需求(Demand)、向客户快速传递价值(Deliver)、跟客户保持动态沟通(Dynamic)以及基于大数据的决策(Data)。在此基础上借助大数据、平台化、跨行业等互联网思维,重塑企业经营管理模式和价值传递渠道,通过社会化渠道管控全面建设和强化企业的运营能力,使企业初步具备全渠道销售能力,并通过协同线上线下业务、优化运营模式实现营销模式的互联网转型,形成全渠道价值链。

  什么是跟用户保持沟通?通过一个例子来说,小米三上市之后,有个用户给雷军发了个帖,问他有没有可能开发一个功能,比如说晚上十点之后早上八点之前只让某些电话打进来、其他电话打不进来的一个过滤功能。这个用户做销售,不想晚上还被客户缠着,关机又怕错过别的重要电话。雷军看见了,第二天就让团队开发出这个功能,第三天更新一下就可以了。现在苹果手机也可以做到。这叫跟用户保持沟通,及时地做出响应。

  【现场互动】

  一、用户追求价廉物美商品的愿望有时未必能实现,如果大家都去追求廉价货,是否会出现劣品驱逐良品这种现象,导致假货盛行?

  • 其实马云非常担心淘宝变成一个假货的集散地。他做淘宝或者天猫不是做便宜货的,而是要做一个互联网生态圈,构建一个多方共赢的生态圈。其实大家买东西的时候也并不是只看价格,一定会看服务、环境。现在的企业家已经意识到这个问题,在这方面着手准备。一些对淘宝等的抨击都是代表某些利益群体的,不能全信。电商的发展一定会出现很多问题,我们要做的是改变这些问题,不能完全封杀电商。

  二、九零后生在网络时代,而您对互联网时代应该有一个适应过程,请问您在这个行业里的优势在什么地方?生活在互联网时代,九零后应该怎样更好的发挥优势?

  • 我的学生也有九零后,所以我对他们的想法比较了解。去年一个学生找我,说想退学去创业。她已经拿到投资了,做了一个公司。缘起是晚上唱歌时发现除了节假日平时酒吧人并不太多,很多包间都空着。于是给老板说他们可以把包间卖出去,赚到钱平分。然后就在网上发帖子,招募每个房间坐庄的,免费吃、喝、玩,但是有一个条件,要把房间的人招满,且其中三分之一必须是女性,女性免费;男的大概是每人三百到五百块钱。之后就把北京所有的KTV酒吧三百家店做到了网上。这跟去哪儿网、航空公司是一个道理。我想说,九零后实际上非常有想法,有了想法不妨试一试,设计一个商业模式,发展成一个最初的模型。把它想清楚、做成了就很有意思。我学生的这个公司现在值5000万左右。对自身来讲是一个非常好的经历。其实有想法并不难,难在认真坚持做下去。

  

  宋瑞卿点评:创新不是看年龄,而是看精神

  我觉得刚才那个同学的提问里有一个误区,好像觉得九零后才是互联网的主力,是创新的主力。其实不是这样子,创新不是看年龄,而是看精神。今天有两个精神深深感动了我:一个是讲者的精神,赵老师今天身体不舒服,讲的时候不停喝水,来的路上可能还打着点滴,所以我们对赵教授的精神表示感谢!另一个是听者的精神,大家非常热情,有这种学习的精神,就不会被时代抛弃。

  赵教授讲的是互联网+,我认为他讲了一个古老的话题。在莎士比亚的戏剧里有句经典台词:To be or notto be, that is a question。今天的报告讲的也是生和死的问题,我概括为两个方面:

  第一,关于时代,借用马云在乌镇互联网大会上的讲话:“这是一个摧毁你,却与你无关的时代;这是一个跨界打劫你,你却无力反击的时代;这是一个你醒来太慢,干脆就不用醒来的时代;这是一个不是对手比你强,而是你根本连对手是谁都不知道的时代。在这个大跨界的时代,告诫你:唯有不断学习,才能立于不败之地!今天你还很贫穷,是因为你怀疑一切。如果你什么都不敢尝试,你将永远一事无成,机会总是留给有准备的人。”

  “这是一个什么时代?这是一个互联网的时代,是一个机遇挑战并存的时代、一个让人选择与放弃的时代、一个恐惧与渴望的时代、一个创新与再创新的时代、一个做好准备来不及做准备的时代、一个不断学习再学习、醒着就要思考的时代。”

  用狄更斯在《双城记》里讲的一句话:“这是一个最好的时代,你可以上天堂;这是一个最坏的时代,你也可以下地狱。”

  第二个方面就是在这个时代,如何生、如何死?垄断等于腐朽等于灭亡,所以这个时代要死的应该是那些垄断公司,那些不创新,去依靠公众权力、政府权力的垄断公司。这个时代并不是所有人都能升上去,能成功的人就是能不断学习跨进新时代的人,学习能力一定要大于环境变化的能力,否则会被时代所抛弃。列宁也说过一句话:“旧社会在灭亡的时候,它的尸体是不会被装进棺材、埋进坟墓的,它在人们中间腐烂、发臭,继续发生作用。”那些懂得学习的人才不会被这个时代所抛弃。有人经常问我,人和动物的区别是什么?答案之一是梦想,指引你前行的力量是梦想。如果你是个有梦想的人,才会去创新,那么你就永远不会被这个时代所抛弃。

  让我们把掌声送给赵教授,送给所有爱学习的人!

  本文根据山西财经大学振东管理研究院“振东大讲堂”第27期赵占波教授《互联网+创新时代》主题演讲整理,文章仅代表演讲人个人观点。

2016年04月14日 来源:大新软件

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