渠道零售商如何打造O2O全渠道

现在整个经济环境都在变化,整个经济企业主体的产能都是相对过剩的,作为渠道的相关产业链的销售通路,渠道销售客户也是呈现出严重过剩的情况。

这种过剩的情况主要表现在商户的数量上,看一看,每一个区域市场,大大小小的批发市场中,各种规模的商户少则数十家,数百家,多则上千家!庞大渠道经销商们,经历了文具行业的发展、成熟、巅峰的过程。曾经的他们见证了文具行业发展的历程,付出了辛劳,收获了成功,为文具行业的繁荣昌盛奉献了他们的一份光和热!

然而事物的发展都要经历发展、成熟、巅峰、衰退的过程,文具行业自然也不例外,发展到了现在,这些文具行业曾经的功臣们,也由于过快增长的数量,最终成为了渠道过剩的力量。

产能过剩表现在渠道客户中的第二个表现就是经营品牌产品的雷同,大品牌大雷同,小品牌小雷同。在品牌自身的产品力一般的情况下,自身的经营模式也雷同于其它客户,没有什么创新,大多数经营者没有对于未来的清醒的规划,只是为了销售而销售!

在这种经营产品雷同、自身经营模式也雷同、同时又缺乏对于自身对于未来的清晰的发展规划的状态中发展,是渠道客户存在的第二个产能过剩的表现形式!

放眼未来,立足于现在,从去库存,去产能、提升品质的角度来说,未来的文具渠道经销商们,也必须要经历一个和上游厂家相同的优化组合优胜劣汰的竞争过程!所以未来肯定会有大批量的渠道经销商或主动、或被动的被行业发展的大潮所优化调整,这是行业发展的未来的趋势。

既然要去库存、去产能、提升品质,那渠道经销客户该如何去库存?又或者说什么样的渠道将面临淘汰?什么客户将能够适应环境发展的趋势而胜出呢?

在回答这两个问题前,我觉得我们有必要先要将流通渠道客户进行一下分类:

从目前的文具行业的发展现状来看,现在的渠道经销客户从其经营的类型上可以分为三类:第一类经营品牌的客户;第二类经营流行货或者潮货的客户;第三类没有自己代理的主打品牌或者经营一些低端产品的客户。

现在经济行业环境不好,这个大家都知道,同时大家也知道现在的经济主体企业和企业相连的供应环节太多了,产能过剩了。其实这种过剩是相对性的,是对于普通的、没有创意的、没有附加值和品牌价值的产品来说的,这样的产品,在今天这样一个去产能、去库存的大环境下,只能够是比拼价格!

比拼价格一直是这类产品市场竞争的有利的利器,过往的林林总总,只要一动用降价的价格利器,似乎都可以迎刃而解了!

可是现在我可以清楚的告诉你们,在目前的这个全行业都产能过剩的时代,价格利器的优势也正在离我们远去!

这段时间,我走访市场,看到了一些企业的一些产品在低价处理,可是通过和一些客户的沟通交流后发现,现在大部分客户对于这些低价位的东西越来越不感兴趣了,或者说越来越不敢感兴趣了!为什么?

因为市场的环境变了,以往那种只要便宜就敢包销产品、包销型号的时代已经过去了。即使现在以往那些专以吃这种低价位产品闻名渠道行业的客户,现在也都不敢再贪图便宜了!为什么?

因为他们的仓库到现在还有一堆以前吃进来的特价产品一直卖不掉,成为了库存!为什么会这样?

因为消费者消费习惯变了!消费者的消费档次提高了!现在光是中产阶层在中国就有3亿多,当然这个数字也是来源于一些所谓的统计资料,准不准确,在这里我们不去管它,我只想用他来说明,现在的一些中国人的确是富有了!

不说中产阶层,就说广大的平民百姓好了,这个是我们大家都能够感受得到的!即使是贫民百姓,也不是以前那种只追求单纯的价格便宜了!相反在产品质量能够保证的前提下,大部分老百姓还是愿意并能够花费的起的买好东西的!这其实就是我们国家这些年经济大发展的一个客观结果!

正是因为消费者的习惯变了,消费者的档次变了!所以,如果你还用过往那种旧的思想观念、旧的只要价格便宜就敢吃!就敢猛吃的思想!那么对不起,未来你将是第一个被行业发展的浪潮无情淘汰的对象!这绝不是危言耸听!不信我就拭目以待!用时间的发展来证明一切。

所以从这个角度来说,未来的文具发展竞争中,第三类客户绝对是优先淘汰的对象!当然这里说的第三类客户的优先淘汰是泛指,并不是说这类客户未来就一个也不会存在了!相反根据市场发展的多样性,这类的客户也会少量的存在,但是未来的他们,也绝不会是现在这个样子,他们也会与时俱进,顺应时代发展的!因为不顺应时代发展的,在未来都已经被市场残酷的淘汰了!

这里我重点要说说我对于第一类客户和二类客户的个人看法!我认为随着行业的发展变化,未来的O2O全渠道形势下,文具发展一定是品牌运作和时尚产品共存共荣的一个时代,在未来的文具时代,各个品牌也必将是通过优化组合后更加符合未来行业发展的,不再是象现在这样,各个品牌的发展定位比较混乱,产品线没有核心!市场没有方向,产品雷同,单纯比拼价格的时代。

从现在的品牌的发展现状,从第四次O2O全渠道行业渠道变革调整的过程来看,我认为,在未来,整个文具行业的渠道将随着第四次全渠道的变革,将会从第三次品牌划分渠道的阶段基础上,进行跨界、颠覆、彻底、融合性的全渠道变革!

品牌渠道划分在文具行业,就是以晨光为代表的文具渠道的专属品牌渠道一样,用品牌自身的发展来划分渠道客户!在品牌划分渠道中,晨光可以作为代表!可是在未来的O2O全渠道商业模式的基础下,所有的变化都将是跨界的、颠覆性、彻底的、大融合的供需之间的全渠道对接!

在未来的发展中,在全渠道商业模式要求下,文具企业未来的竞争对手一定不是晨光和得力,而是跨界的全渠道商业模式的巨擎,在全渠道模式下,文具也不过就是一个全渠道商业业态中一个小小品类而已!

以上是从全渠道商业业态,从文具行业去产能,去库存、提升品质的角度来论述的,那么对于广大的渠道经商们来说,在未来什么样的经销商将被淘汰?又是什么样的经销商将顺应时代潮流而胜出呢?

面对未来可能出现的全新的O2O全渠道商业业态,作为渠道经销商们应该如何应对?这也是我想要通过这个分析报告所要表达的思想。

树立自己的行业品牌。现在对于整个文具流通渠道来说,已经经历三次的变革,第一次变革是20世纪6、70年代大百货代理垄断时代;第二次变革是,20世纪90年代盛响一时的省代理、经销模式,这个时间段是省级代理商、经销商呼风唤雨的时代,有的代理商网络渠道和经营管理的好,甚至一个品牌可以代理若干省。行业内但凡是想要销售这个品牌的客户就必须要到省代那里进货!

由于当时的物流不发达,商品也不丰富,基本上是产品领先的时代,只要有产品的代理权限,那就等于是拥有了源源不断的财源。这种渠道模式不仅仅是文具行业其他的流通渠道大多也是相同的模式。

在当时的情形下,能够拿到一个相对较好的文具品牌的省级代理商是何等风光!现在全国的各个区域市场中一些老资格的经销,基本上都是那个时代的收获者。这是第一次渠道变革时期的特殊的渠道模式。

第三次渠道变革的模式则是从07、08年的渠道下沉开始的,当时文具领域中是,以晨光为代表的文具品牌率先打破了行业省代的渠道模式,将公司的资源直接下放到了二级市场,开启了地带客户蓬勃发展的繁荣期,这个时期一直持续到2015,我将其称为渠道的第三次变革期。

相比较于省代,渠道的第三次变革期,崛起的都是二级市场一些有思想、有思路、有诚信的二级渠道经销商。

这些优质的二级市场的渠道客户,以前都是省代下游的优质核心客户,在厂家资源下放的时代终于真正的登上了快速发展的道路。

从07年一直到2015,整个文具行业的地带客户,无论是自身的经营管理,还是整体的销售量,都经历了一个快速的飞跃!渠道变革第三个阶段同时也是各个文具厂家销售量和品牌快速成长的一个黄金时期!

进入2015年,整个国内的经济形势发生根本性的变化,文具行业的渠道发展的第三阶段也开始发了新的变化,这个变化我称其为文具行业渠道变革的第四个阶段——O2O全渠道变革时代!

如果说第一个阶段成就的是大百货代理公司,第二个阶段成就省级代理商辉煌的时代,第三个阶段造就了一批地带客户快速发展!那么第四个阶段将真正意义上实现渠道的完全细分下沉,甚至和消费者直接对接,而受益者必将是更多的二、三、四级的优质的渠道经销商和部分优秀的零售商们。因为这次全渠道变革时跨界的、颠覆性的、彻底性的、大融合性的全渠道变革。

所以,如果你错过了文具变革的第二个阶段省级代理商的辉煌!又没赶上文具变革的第三个阶段地带客户的快速发展!那么就请你一定不要错过了整个行业已经开启的第四个变革——O2O全渠道变革!

既然第四个阶段已经开始了,那么经销商要如何才能够抓住这已经开始的第四个阶段呢?这个问题其实也就是我刚才提到的,什么样的经销会被淘汰?什么样的经销商能够在未来胜出,这两个问题的综合了!要回答这个问题,还是回到开头所说的——树立经销自身的行业品牌上来。

全渠道变革时跨甲的、颠覆性的、彻底的、大融合的!没有放之四海而皆准的标准性的模式可以复制!不过从文具行业自身发展过程来说却依然有着一些规律可以借鉴的!

对于广大经销商来说,就是要树立经销自身的行业品牌!没错就是要树立经销商自身的行业品牌,在未来,不能够很好树立自身行业品牌的经销商,肯定是不具备对接到更好资源的先天条件的!而能够在行业内树立自身良好的行业品牌的经销商,一定会在未来的发展成为最终的胜利者。

我们知道经销商的核心含义就是经销的商人,这句话从语法角度来说,核心是商人,限定修饰语是经销,合起来才是经销商的完整的概念和含义!

所以对于渠道经销商来说,你经销什么?和你能够经销什么?以及未来想要经销什么?和未来什么品牌会让你经销!才是决定未来你是一个什么样商人的关键!

下面就如何打造经销商自身的行业品牌,谈谈我个人的看法:

第一、经销商要想树立自身的行业品牌,第一要素就是要具有从始至终的诚信。

从生意合作的角度来说,诚信表现在:对于合作厂家的及时汇款、积极配合厂家推广的各项活动!对于下游客户的连贯的出货政策、对于所有客户不论大小都是上帝理念。

诚信表现在行动,但其本质是思想,只有思想上从始至终一直告诫自己,一定要做一个诚信的人!一个诚信的经销商,那么即使你管理不行!资金不充裕,那也不影响你未来成为一个优秀经销商的结果!

所以未来的经销商一定是的诚信者得资源!有诚信者达天下的时代。

以前在省代模式的时代,一些经销商往往觉得自己做的很大,很牛气!很霸气!对于一些合作厂家的货款或者业务推广上经常会出些难题!比如明明自己有钱,却非要故意将货款拖上一拖!明明是可以用一种平和的心态来吸收更多的客户的,却非要用一种多你一个不多,少你一个不少的心态来搪塞!

或许是为彰显自己的威名和地位,也许会是极度发展时期,思想产生了膨胀,听不进逆耳的忠言!最终在时代的变化中成为曾经的风景。

其实无论在什么时代,什么的环境中,从来都是敬出来的市场!没有霸出来的江山!

这些陋习其实是经销商发展过程的一些误区,更是经销商们在树立自身行业品牌过程中要面对的始终诚信的阻碍!

回顾行业发展史,回望各个阶段经销商快速崛起的发展过程,但凡是能够把握住机会,趁势做大做强的经销商,哪一个不是诚信的典范!

现在全行业全渠道变革的第四次浪潮已经开始了,有志于在未来行业有更好的发展的经销商朋友们,请不要忘了无论在什么情况都要始终如一的培养诚信、坚持诚信这一中华民族的优良传统。

诚信是未来优质经销商的生存根本,同时更是为人处世的传统美德!在未来行业的发展过程中,那些优秀的经销商除了要具备这个优良的传统外,还需要有一颗将文件行业当成自己一生事业的决心和勇气!这是成为未来行业优秀经销商的重要保障!

因为无论你的诚信多么的良好!自身品牌口碑多么的优秀,如果你没有一颗将文具行业当成自己一生事业的决心和勇气,也是无法真正随着行业发展的第四次浪潮而屹立到成功的最后的!所以未来行业优秀经销商的第二条件便是:

第二、在面临行业调整变革的阵痛期,能否具有将文具行业当成一生事业的决心和勇气,则是能否成为未来行业优秀经销商的关键保障。

之所以将这个条件或因素列为成为未来优秀经销商的关键保障的第二个条件,其实是在观察了行业内许多经销商,在行业即将转轨的时候,他们在调整自己的生意或者分化自己的投资,做经营性转移的过程和结果,有感悟而得出的结论!

这个里面的原因有两个类型,第一个类型的代表是20世纪90年代的那些曾经辉煌成功过的省代们。第二个类型是在07、08年第三行业发展变革中次快速崛起的地带渠道经销商们,在面临行业第三次变革的阵痛中表现出来的资本和经营的转移。

大家都知道,20世纪90年那一批省级代理商们,正好赶上了文具行业的大发展时期,那个时候的省级代理商着实收获一把!时间推移到现在,那一批代理商都已经成为的行业发展的老前辈了。他们虽然资金不缺,可是在自己的体力和经营思想上已经无法和现在新崛起的年轻的经销商相提并论了!

对于这一部分成功的经销商,在目前的行业发展的变革中,就要面临着一个严重的问题,那就是未来的生意还做不做?要怎么做?的现实的选择!

现在的文具行业早已经不在时90年代那种获利丰厚的年代了,特别是在第四次的全渠道变革的时期,整个行业在相当长的一段时间内,是必须要经历一段微利的阵痛期!因为这是行业发展变革的必须经历的阶段!每个行业到了调整期也都必须要经历的必经阶段!

文具行业其实也是属于快消行业,快消行业中,当一个经销商的经营规模达不到一定的程度的时候,基本还是难以摆脱夫妻当家作主的夫妻店的经营模式。而在这种经营模式下,无论是管理还推广生意,都需要有耗费大量的体力和精力!这个时候那些曾经成功的行业老前辈们,由于年龄和身体的原因往往承受不住这种长时间的消耗,这里心态比体力更为重要!

因为整个文具行业都是一个相对繁琐的行业,在这种日益繁琐的工作压力下,加上他们自己本身,已经不再象新崛起的经销商那样对于财富有着强烈的追求!两种相反的现实和心理的预期的双重作用下,往往会动摇他们继续经营文具生意的基础。

这种情况下,一般有三种类型的结果,第一种就是,有心无力,随着生意的每况愈下,最后无奈出局。

第二种就是,通过自己的努力继续打拼,提升生意的整体经营规模,当生意达到一定的规模后,通过建立管理制度,培养和发展一批年轻的销售和管理人才来帮助他们继续打理生意。而他们退居二线,做一些公司化的管理工作!这种类型的经销商,是积极主动的,他们的思想是与时俱进的!可是在目前的渠道行业中,能够具备这样思想和管理的渠道经销商,实在是少之又少!

第三种就是,渠道经销商自身的生意传承!有一些经销商的孩子们从开始的时候也跟着父母经营文具销售,并且他们有着要将文具行业继续发展下去的决心和信心!这个时候,老经销商和经商二代之间,便能够形成一个自身的生意传承!这种类型的经销商也具备了竞争未来优质经销商的先天条件。

可是在现实的行业中,这样的自身传承的也不多,据我了解,很大一部分经销商的经销二代们,没有跟着父母一起经营生意,等到他们父母需要传承自身的生意时候,才发现,他们的孩子们,对他们所从事的生意其实根本不感兴趣!或者他们的孩子有着自己更喜欢的行业和兴趣!

以上三种的经销商是基于第一个类型来说的。对于第二中类型在07、08年行业的第三次变革中次快速崛起的那一批经销商,在面临行业第三次的变革的阵痛期表现出的资本和经营的转移。

这些年我观察整个行业的发展变化,其中有一部分熟悉的,更多的是不熟悉的渠道客户,在面临行业第三次调整变革的时期,表现出的积极应对的思想和经营的变动!

他们中有的在经营文具的同时,开始分化出一部分资金和精力来尝试进行其它行业经营的转移!

他们中有的甚至在这个转移过程,完全离开了原来擅长的文具生意转做其它的行业领域中了!

他们更有的甚至直接选择的转掉自己的文具生意打算另谋出路。

他们中也有的,在尝试性的运作其它行业没有取得成功后,再次将重心转移到文具行业中来的等等。

这种转移性的思想和经营从根本上来说都是积极的,好的,是他们想要改变目前行业微利时代的积极探索和选择!可是从实际的效果上来说,如果没有前期的详细的调研和规划,黯然收场的背后,其实也是自身经营主业的偏移,其结果也自然只有自己独自承受了!

综合以上的种种情况结合当前行业第四次的发展变革的阵痛期,在面临行业变革的阵痛期,能否具有将文具行业当成一生事业的决心和勇气,则是能否成为未来行业优秀经销商的重要保障。

第三、具有与时俱进的思想和能够学习和利用先进的管理制度建立自己的管理系统,并且能够真正的将其落实和执行下去,真正成为自己树立行业品牌的系统工具,是其能够成为未来优秀经销商的持续性的基础。

时代是发展的,社会是进步的,我们渠道经销商朋友们也要与时俱进,新的时代要求新的思路和管理,而建立符合自身的先进的管理体系,是尤为重要的!

随着第四次行业变革的演化的推进,未来的渠道将形成完全超越品牌划分渠道时代,进入O2O全渠道商业业态时代。

流通渠道环节将被极大的优化!渠道经销商的数量将会极大的减少!而优化成长的渠道经销商们,无论是品牌销售,还是整体的运营上,都会比现在有一个巨大的飞跃,而这些进步和飞跃,只有建立了符合自身先进的管理体系的渠道经销商,才能够匹配未来的巨大的发展的要求。

第四、建立自己的网络电商平台,微店商平台,配合未来各品牌公司的线上线下的资源进行融合,真正的将各个公司的区域O2O模式和自己的经营相结合,成为各个品牌在区域市场无可替代的组成部分!

经济的发展、环境的变化、使得网络电商快速崛起并迅速发展壮大起来,现在图书、服装、家电等传统的行业的线下渠道销售,是遭受电商冲击最为强烈的行业,文具行业虽然相对好一些,可是在滚滚而来的电商浪潮的推进下,同样也受到了一些冲击和影响!

这其实也是目前行业产业链条中,除了产能过剩外另外一个造成行业变革的主要推力!

这两年,由于‘互联网+’的迅速兴起,各个领域也在不断探索和摸索适合目前各个行业具体情况的新的销售和资本模式,而其中O2O全渠道业态,一定是是未来能够快速的将线上和线下模式进行融合对接的,较好的互联网业态,也是第四次O2O全渠道变革的核心所在。

所以立足于现在,放眼于未来,也要求我们的广大的渠道经销商朋友们,与时俱进,调整思维模式,为了迎接行业第四次的变革的发展,为了成为未来行业的真正的赢家,请建立自己的网络电商平台,微店商平台,结合未来各个品牌公司化区域O2O的互联网推进的策略,完成区域渠道自身无可代替的渠道品牌!成为未来的赢家!

以上从产业链条的渠道环节,谈了谈我个人对于未来文具行业乃至快消零售行业的个人观点和认识!其实放眼整个产业链条中,还有零售终端这个最直接对接消费者的渠道端口。

而广大的渠道零售商们,同样也面临未来巨大发展变化和未来巨大的发展契机,对于未来的渠道零售商们来说,渠道经销商的一切要素都很适用。

但是随着渠道的演化和变革,未来的零售商们将面临着更大的压力,其压力主要表现在:

1、 零售商和渠道经销商之间渠道融合

2、 零售商经营店面的固定费用、销售额和回报利润的支撑点

3、 零售商经营的定位

4、 零售商店面的经营管理、促销、陈列等

以上几点中第一点是基于现在行业的品牌划分渠道,线上电商、线下实体等综合发展的考虑。

因为随着第四全渠道发展的变革,未来的渠道经商们,在原来的品牌划分渠道的要求下,一定加大对于零售终端渠道的投入和布局,到那个时候对于一定的地区的市区的市场消费者来说,原来的渠道经销商已经完全转变为了一个真正意义上的零售商!

从这个意义上来说,未来的渠道经销商,在品牌划分渠道的要求下,会逐渐融合终端零售商的角色,成为品牌划分下的渠道商。

在这种发展的竞争压力下,一些零售店自然同样面临着优化组合优胜劣汰的生存、发展的考验!这将是行业第四次O2O全渠道变革带来的未来发展的一个大的趋势!

后面的几点,基本上都是从零售商自身经营发展的角度上进行的基本面的考量!因为未来的文具零售商们在文具发展的未来同样面临着销售和利润、品牌和组合、生存与发展的现实的竞争压力!

这些压力的综合结果,便要求的未来的零售商的经营,要更加灵活、更加的宽广、经营场所朝着细分化品类的若干个专业经品类融合的综合消费、娱乐、学习等一体的生活家需体验馆转变。

从现在零售业文具店的经营类型来看,基本上可以分为:学校周边专业文具店、文玩食一体的综合店、办公采购店零售店、专业综合文具店几种类型。

可是自从互联网崛起以来,一些综合、个性化的文玩礼品体育综合店、文具生活馆和综合体验馆等新兴的零售业态也正在各地崛起了,这些店的单店面积都在600~1000平米左右。

如果我们将社区小业态、大连锁信息化解决方案">商超综合卖场等综合性消费品的未来的业态也考虑进去的话,未来的零售渠道的发展也许将更加具有大融合性、跨界性!

现实零售文具的各种类型店面在经营中面临的最大的问题就是各种费用,其中房租费用和仓储费用是其中的大头,其次还有人员费用、管理费用等,这些费用在未来依然会存在,而摊平费用的主要途径就是增加销售量、增加单位面积平效,提升运营效率!

其中优化店面的产品的组合和提升单品盈利率则成为了一项日常经营管理的重要内容。这也必然要求文具店在经营内容上和综合性消费品的生活必须品,进行融合,所以未来的文具零售也必将是融合社区小业态和大商区连锁信息化解决方案">商超卖场综合消费品的大融合!

而这种融合也将是实体经营中提升运营效率,降低费用,增加利润以及承载未来线上在线消费配送的O2O全渠道承载体。

由于不同的地域性、需求的多样性、产品的丰富性、利润的平衡性、各类品牌受众群体程度等等因素的影响和制约,在未来,第四次O2O全渠道变革中,也必将形成:社区小业态综合配送零售店、大商区卖场综合生活体验购物馆、精品体验馆展示中心等多种业态的表现形式,加上区域性的仓储式物流分销中心,共同构成了未来O2O全渠道时代的零售的多样化商业业态。

2016年04月07日 来源:大新软件

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